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CDL de Florianópolis recebeu o Consultor Márcio de Carvalho proferiu para falar dos benefícios da ferramenta para associados

O crediário é uma ferramenta subutilizada no Brasil de modo geral e o comércio precisa despertar para tirar melhor proveito desta oportunidade. Em linhas gerais, esta foi a mensagem do consultor Márcio de Carvalho, que proferiu palestra na sede da CDL de Florianópolis a uma plateia de associados na última quinta-feira, 17.

Márcio é consultor de empresas há mais de 20 anos, tem atuação na área financeira de empresas, é palestrante e instrutor em diversas áreas de qualificação de negócios. Também administra uma empresa de importação e exportação com sede na China, para onde se desloca frequentemente.

O melhor exemplo de que o Brasil tem um bom caminho a percorrer quando se fala em crédito, segundo o palestrante, é quando se faz uma comparação com os Estados Unidos. No Brasil a taxa de crédito é de 24% do PIB enquanto que nos EUA essa relação é de 80% do PIB.

Para tirar o melhor proveito possível no relacionamento com os clientes através do crediário, Márcio indica a necessidade de uma mudança de paradigma.

- Os ambientes onde se negociam crédito não pode ser inibidores com os atendentes explorando um sentimento de desconfiança. Essa é uma visão mercantil e superada do momento em que se fala de crédito com o cliente. Nessa hora o cliente precisa estar inserido em um ambiente agradável, numa verdadeira sala de negócios – enfatizou.

De acordo com a experiência adquirida no atendimento a empresas, Márcio elencou 3 problemas que são os mais recorrentes e que precisam ser modernizados. 1 – O despreparo técnico de quem faz o atendimento; 2 – Infraestrutura inadequada e 3 – a visão atrasada da gestão do crediário dentro do negócio.

Márcio criou uma espécie de roteiro do cliente dentro de uma empresa para ilustrar as etapas que precisam ser cumpridas dentro de uma estratégia de negócio focado no crediário.

- A primeira abordagem é fundamental, apura-se a percepção do cliente, a sua necessidade em relação a uma compra. Se a venda está feita é hora de conduzir o cliente com habilidade na passagem pelo setor de crédito, sem inibições ou desconfianças para não estragar o negócio. É claro que a situação cadastral do cliente conta e muito mas existem jeitos e jeitos de tratar um consumidor naquele momento em que ele está com a vontade de comprar. E passando por uma análise de crédito.

Para finalizar, Márcio de Carvalho pontuou seus pensamentos mais importantes:

- O profissional de vendas precisa ter o feeling para captar a real intenção do consumidor no momento em que se negocia a compra de um produto;
- O preço a gente esquece, mas o atendimento, nunca;
- O cliente não é um CPF, é uma pessoa;
- Se a venda está ganha não estrague tudo com uma operação de crediário mal feita;
- O crediário não é uma setor isolado dentro da empresa, ele faz parte do contexto;
- O medo de inadimplência cria barreiras e desconfianças e inibe as vendas;
- O inadimplente tratado com habilidade pode se transformar em um cliente com grande potencial de fidelização;
- O nosso comércio prefere o carnê ao cartão de crédito porque ele abre caminho para a recompra;
- Quem não gosta de ser bem atendido?
- Quando se fala em crediário no Brasil, temos uma boa e uma má notícia: a má notícia é de que nosso percentual de participação no PIB é só de 24% e a boa é de que é só 24%, ou seja, temos muito espaço para crescer.

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